En
Объявления пользователей
Главная / Блог / Отправка коммерческого предложения

Отправка коммерческого предложения

отправка коммерческого предложения

Коммерческое предложение — это, без преувеличения, маркетинговое оружие. С его помощью заказчик общается с клиентом или потенциальным покупателем, рассказывает об особенностях сделки и назначает цену. Однако сами продавцы довольно часто не могут грамотно составить КП: они сложные, неструктурированные, скрывают реальную цену, обещают слишком многое, во что трудно поверить. Задача копирайтера в этой связи довольно простая: составить коммерческое предложение таким образом, чтобы его было приятно читать.

В этой статье мы максимально просто и понятно расскажем о сути и особенностях коммерческого предложения, из чего оно состоит и как подготовиться к его созданию.

Содержание статьи:

1. Краткое определение коммерческого предложения
2. Виды коммерческих предложений
3. Как подготовиться к составлению КП?
4. «Анатомия» коммерческого предложения
5. Как отправить коммерческое предложение?
6. «Вредные советы» по написанию коммерческих предложений
7. B2B против B2C: письма для бизнеса и для людей
8. Вместо заключения: полезные советы по оформлению

Краткое определение коммерческого предложения

Электронное коммерческое предложение — это «письмо», которое отправляется адресату почтой для перехода на новый уровень взаимодействия и совершения целевого действия:

1. Встреча.
2. Покупка.
3. Сотрудничество и так далее.

Существуют разные виды коммерческих предложений, и о них будет сказано далее. Очень важно — выбирать правильный вид КП в зависимости от целей и задач.

Виды коммерческих предложений

Есть такая профессия — Родину защищать компреды составлять! Если вы хотите написать удачный текст, то для начала нужно усвоить, какие виды КП бывают.


Холодное коммерческое предложение. «Изюминка» такого формата — такие предложения отправляются неподготовленным клиентам. Проблема в том, что его чаще всего воспринимают как спам. Тут принципиально, чтобы у заказчика был сформирован качественный список получателей, чтобы он был «чистым» для получения хорошего процента отклика. Малейшая ошибка — и письмо окажется в папке, где «умирает» спам. Специалисты рекомендуют делать такой компред максимально сжатым. Помните о краткости, что сестра таланта и тетя продаж.

Чтобы зацепить и увлечь получателя, необходимо составить КП таким образом, чтобы он действительно заинтересовался продуктом. Для правильного составления холодного предложения существуют несколько рекомендаций.

Рекомендация 1. Не описывать на десяти страницах преимущества компании и не заниматься написанием мемуаров: максимум — 2 страницы печатного текста.

Рекомендация 2. Придумайте яркий и цепляющий заголовок, чтобы наверняка удержать получателя. Если впоследствие предполагается отправка физического письма, тогда требуется продумать оригинальную подачу. Это может быть презентация с сопроводительным письмом.


Читайте также
Писать грамотно в официально-деловом стиле получается далеко не у всех. Разберемся, в каких случаях и кому требуются тексты в таком стиле и поговорим о его особ...

Горячее коммерческое предложение. Это уже более эффективный инструмент, так как предложение отправляется подготовленным клиентам, то есть тем людям, которые сами сделали запрос или заинтересованы в товарах/услугах. Главное отличие от предыдущего вида — это объем. В этом случае он может быть более существенным, так как человек уже готов воспринимать информацию.

Рекомендация 1. Для создания эффекта «вау», чтобы клиенты получили удовольствие от самого предложения и заинтересовались в нем, необходимо оформить презентацию или перевести его в pdf-формат. Такой принцип подачи более информативен и приятнее воспринимается.

Рекомендация 2. Объем может быть большой, но не перестарайтесь. Максимум 10–15 слайдов будет достаточно. Поместите необходимую и выигрышную информацию.

Как подготовиться к составлению КП?

отправка коммерческого предложения

Перед любой тренировкой и физической активностью нужна разминка, и написание КП не исключение. Предлагаем пройти несколько «стадий» подготовки, чтобы потом результат вас порадовал:

Аналитика. Задайте заказчику вопросы: почему его предложение может заинтересовать получателя, в чем заключается выгода, какие у компании преимущества перед конкурентами и что именно должен потенциальный клиент сделать после получения! Как только вы ответите на эти вопросы, вы уже сделали 50%!

Формирование цели. Здесь уже вы анализируете потенциальных клиентов, целевую аудиторию. Вы должны так написать КП, чтобы оно само закрыло возражения и исключило сомнения. То есть нужно сразу включить в текст доказательства, почему это интересно, почему лучше работать с этой компанией, чем она объективно лучше, почему эта цена лояльная, какие бонусы предоставляются и так далее.

Написание КП. Здесь мы рекомендуем изучить «анатомию» предложения, чтобы освоить каждый блок и использовать его не интуитивно, методом проб и ошибок, а понимая, зачем это необходимо.

«Анатомия» коммерческого предложения

Перед тем как выслать предложение проводится кропотливая работа. Может показаться, что составить КП — безумно сложно. Это не так, если вы выучите «анатомию» и будете следовать простым принципам, освещенным в этой публикации. Начнем со структуры. Компред — это одна из разновидностей продающего текста. В процессе написания вы можете ориентироваться на несколько базовых «блоков»:

  • Колонтитул. В этот раздел можно «отправить» лого компании, контактные данные со слоганом. Человек после мимолетного взгляда сразу понимает, чье он письмо читает. Это дань уважения.
  • Заголовок КП. Это «мозг» предложения. Самая важная его часть. Главная задача заголовка — привлечение внимания и предложение реальной выгоды. Без кликбейта.
  • Лид. Это самый первый абзац, задача которого — вызвать у читателя интерес к вашему предложению, показать то, что вашему клиенту это нужно — с учетом имеющейся проблемы, возражений, эмоциональной составляющей.
  • Оффер. Это само предложение. Сделайте все, чтобы заинтересовать получателя. Можно использовать классическую формулу с предложением выгод или дополнительные бонусы: например, если позволяют условия работы с заказчиком, это могут товар + скидка; товар + подарок; товар + дополнительная услуга и так далее. Завершать оффер лучше графическим «якорем», если есть место.
  • Перечисление реальных выгод. Будьте честными, составляя блок с выгодами. Постарайтесь коротко, но четко перечислить, что человек получит, согласившись на ваше предложение. Это не свойства и не перечисление характеристик. ЭТО ВЫГОДА!
  • Работа с возражениями. Есть мнение, что с возражениями не надо бороться, но можно ответить на самые распространенные вопросы, рассказав о компании, о том, почему ей можно доверять, как она работает над качеством товаров/услуг и так далее. Изучите триггеры социального доказательства, предложите официальные гарантии, простым языком расскажите о компании так, как вы бы сделали это в беседе с другом. Не пойте «дифирамбы», отдавайте предпочтение фактам.
Читайте также
Для достижения определенного успеха в копирайтинге важно находить определенный подход к заказчикам, минимизируя риск возникновения конфликтных ситуаций.
  • Призывы к действию. Данный атрибут нельзя убрать из КП. Это старая добрая классика, которая работает! «Фишка» в том, что лучше придумать один, но качественный призыв к конкретному действию (звонок, оформление заявки, посещение отдела продаж). Работайте с глаголами в повелительном наклонении: позвоните, запишитесь, купите и прочими.
  • Контакты. Не забывайте указывать способы для связи.
  • P.S. Постскриптум находится в самом конце, поэтому всегда хорошо запоминается. Постарайтесь проработать его по полной, чтобы он стал мотивационным «рычагом».

Как отправить коммерческое предложение?

отправка коммерческого предложения

Представим, что коммерческое предложение написано. Что происходит с ним далее? Он отправляется заказчиком. Если это горячий компред, он просто сохраняется в удобном формате для чтения PDF и отправляется клиенту, который уже находится в ожидании. Если же у заказчика холодное предложение, то у него есть 4 варианта:

1. Да, до сих пор проводится отправка регулярной почтой. Когда-то казалось, что этот метод умер, но, откровенно говоря, больше шансов, что письмо прочтут из физического почтового ящика, чем из папки «Спам».
2. Отправка в формате HTML. Для этого незаменимы специальные сервисы и программы, но главное преимущество такого подхода — в расширенной аналитике и возможности отслеживать открытые письма с привязкой к каждому контакту.
3. Отправка через приложение с сопроводительными письмами. Здесь важно представиться в письме и вызвать интерес, не перегружая читателя деталями. Если человеку интересна и нужна дополнительная информация, он откроет в приложении документ.
4. Написание письма для получения положительного отклика. По сути, это просьба о получении разрешения на то, чтобы выслать предложение. То есть отправка «разбивается» на два этапа: установка контакта, а затем отправка «горячего» КП.

Нельзя с уверенностью сказать, какой из этих способов лучше. Только тестирование в каждой нише показывает реальную картину.

«Вредные советы» по написанию коммерческих предложений

Мы убеждены, что каждый может написать хорошее коммерческое предложение. Изучите эти «вредные» советы и действуйте строго наоборот:

  • В интернете можно найти множество шаблонов, бланков и образцов. Смело их скачивайте и используйте. Можете спать спокойно, их все равно никто не прочитает, так как никому не интересны типовые письма-клоны.
  • Пойте оды компании. Рассказывайте про индивидуальный подход, профессионализм каждого сотрудника, искреннюю любовь к своему делу. Ведь в коммерческом предложении важны эпитеты, а не само, внимание, предложение.
  • Льстите получателю письма. Не стесняйтесь в выражениях. Говорите, что именно он самый умный, самый талантливый, его компания — лучший партнер. Сделайте все, чтобы спровоцировать у читателя рвотный рефлекс.
  • Будьте заумными и кидайтесь терминами. Можно вдохновиться передачей «Умники и Умницы»! Чем сложнее слова, тем лучше, тем выше шанс, что их никто никогда не поймет, даже вы сами.
  • Больше, больше клише! Конечно, ведь КП — это просто формальность, от которой ничего не ждут, поэтому нет смысла разделять аудиторию на сегменты и персонализировать предложение под каждый из них.
  • Bye-bye, конкретика! Не нужно фактов. Лейте воду, устройте читателю квест, чтобы он разгадывал письмо как головоломку.
  • Будьте максимально занудными. Пишите сухо, официозно, без эпитетов. Пишите так, чтобы после прочтения захотелось умереть.

Секрет в том, что читать КП будут живые люди со своими интересами и желаниями. Это не роботы, поэтому исключите из коммерческого предложения перечисленные выше ошибки, и тогда вас будет интересно читать, вы сможете быть убедительнее с теми, кому по-настоящему нужны ваши товары и услуги.

B2B против B2C: письма для бизнеса и для людей

отправка коммерческого предложения

Когда мы разобрались с основными «постулатами», стоит разделить коммерческие предложения еще на 2 большие группы:

1. Для бизнеса.
2. Для простых людей.

Сама схема и методика остаются прежними, но есть несколько нюансов, которые следует запомнить, чтобы навсегда забыть о проблемах написания.

Сектор B2B

1. Обязательно указывается Ф. И. О. получателя, его должность в компании, чтобы увеличить шансы попадания письма к нужному человеку, в противном случае оно просто затеряется в корпоративной почте.
2. Вежливость, обращение к человеку по имени и отчеству. Персонализация всегда сближает.
3. Если КП отсылается по заблаговременной договоренности, об этом говорится в качестве напоминания в сопроводительном письме.
4. Многие компании устанавливают свои правила приема и обработки коммерческих предложений. Изучите эти требования и просто следуйте им, не изобретая велосипед.
5. Если заказчик использует email, работайте над «анатомией», придумывайте качественные заголовки.
6. Постарайтесь собрать всю доступную информацию о компании, с которой вы работаете. Также изучите компанию, для которой готовится КП.

Сектор В2С

1. Чаще всего отправляют электронные письма, но всегда бывают исключения. Как бы то ни было, и там, и там, нужно прописать условия для принятия положительного решения. Отлично работает упоминание акций, подарков, бонусов, скидок.
2. Можно в КП добавлять информацию о новых поступлениях, приглашать на мероприятия, придерживаясь уже сделанных рекомендаций.
3. В тексте и самом письме должны быть рабочие ссылки и кнопки, по которым можно без лишних трудностей перейти на сайт, на страницу в социальных сетях.
4. Делайте так, чтобы темы и заголовки привлекали, но не были обманчивыми. Кликбейт только раздражает.

Плюс сектора В2С в том, что письма сразу попадают к своему получателю, который и ответственен за свое принятие решения о целевом действии. Это несколько упрощает задачу, согласитесь, поэтому будьте проще и говорите со своим покупателем на одном языке.

Вместо заключения: полезные советы по оформлению

отправка коммерческого предложения

Завершая статью, хотелось бы дать напоследок несколько полезных советов по оформлению. Главное — суть, а когда она найдена, можно подумать о красоте:

  • Не стесняйтесь делить текст на абзацы, так как «простынь» очень тяжело прочитать и усвоить.
  • Вставляйте релевантные изображения и скриншоты, если позволяет ситуация, чтобы уточнить материал, продемонстрировать все плюсы.
  • Выделяйте ключевые слова и даже предложения, которые нельзя упустить из виду.
  • Оставляйте «воздух» и пространство между блоками, чтобы текст не сливался в одно целое.
  • Используйте свой фирменный стиль и стиль компании, чтобы, во-первых, запомниться как автор, а во-вторых, помочь компании отстроиться от конкурентов.

Конечно, понятие красоты у всех разное, поэтому нужно постараться сделать письмо аккуратным, соответствующим последним трендам, но без переизбытка. Может показаться, что это невероятно сложно, но практика творит чудеса! Главное — будьте искренне заинтересованы в том, что предлагаете, не «лейте воду», так как люди ценят такой время и им нужна конкретика. Строго и по делу.

Регистрируйтесь на eTXT, повышайте свое мастерство и со временем берите в работу более сложные заказы — это поможет зарабатывать еще больше, а также значительно повысит ваши шансы найти постоянных заказчиков!

Оцените статью (6 голосов)

4.3333333333333 5 6
2 комментария
500
24.07.2020 / 19:49
Здравствуйте, очень полезная статья. По своему основному роду деятельности мне часто приходится писать КП и советы статьи мне будут очень к стати. Спасибо.
4236
15.07.2020 / 13:06
Отличная статья! Спасибо!
"Вредные советы" - просто класс!
Самое читаемое
Лучшие книги по копирайтингу

Эксперты крупнейшей биржи контента eTXT собрали для вас лучшие книги по копирайтингу на основе многолетнего опыта авторов. Узнайте, какие книги нужно прочесть именно вам, чтобы повысить своё мастерство в написании текстов.

Как научиться копирайтингу с нуля?

Написание статей на заказ — та сфера труда, где можно хорошо заработать. Но как научиться копирайтингу с нуля и стать одним из лучших исполнителей Рунета? На какие темы стоит писать, а какие лучше обходить стороной?

Копирайтер — кто это и чем занимается?

Многие люди часто задаются вопросом: копирайтер — кто это и чем занимается? Сложно ли вообще работать в этой сфере?

Как начать работать на eTXT?

Многие из вас уже давно работают на нашей бирже, но не будем забывать о своих многочисленных новичках. Надеемся, эта статья окажется полезной для новых пользователей и поможет начать работу на eTXT