14 основных формул продающих текстов

Как построить текст и из чего должно состоять его содержание — этим вопросом задается большинство начинающих копирайтеров. Они не знают, какую структуру должна иметь статья и в каком направлении необходимо развивать повествование в той или иной ситуации.

В этой статье мы собрали популярные и наиболее часто используемые в копирайтинге формулы продающих текстов, которые помогут как начинающим, так и опытным авторам писать действительно работающие материалы для лендинга, email-рассылки и рекламы.

Содержание статьи:

1. AIDA
2. ACCA
3. ODC
4. Вопросы от «Скобеев и Партнеры»
5. Star-Chain-Hook
6. Заголовки 4U
7. PINC
8. PmPHS
9. PPPP
10. Тройное «Да»
11. DAGMAR
12. DIBABA
13. SCORRE
14. QUEST
15. Формулы — главное?

Классическая формула AIDA

Если вы продвигаете с помощью текста компанию, которая продает еду или косметику, эта формула вам поможет. Фото с только что приготовленными блюдами или симпатичными моделями, сделанные с высоким разрешением, действительно побуждают угоститься чем-нибудь вкусным или купить косметику. AIDA-cтруктура текста будет выглядеть так:

1. Привлекаем внимание (Attention). Создайте интригу, спровоцируйте читателя, зацепите его мысли изящным «рыболовным крючком». Этот прием хорошо работает в заголовках и подзаголовках, чуть слабее — в двух первых абзацах. Привыкшие к информационному изобилию люди могут не обратить внимание на слишком агрессивную подачу, поэтому провоцируйте их аккуратно и одновременно давайте полезную информацию.

2. Вызываем интерес (Interest). Покажите читателю, что текст будет интересен именно ему, упомянув значимые для целевой аудитории моменты — это подогреет интерес. Выделите не больше 3 важных моментов, чтобы звучать убедительно и лаконично.

3. Формируем желание (Desire). Скажите читателю, что продвигаемый товар или услуга решат его проблему. Не забудьте пояснить: решение доступно. Постарайтесь сблизиться с читателем и показать, что понимаете его проблемы. На этом месте нужно сформировать желание заказать товар — выполнить целевое действие (Action). Не перебарщивайте с эмоциями, иначе разогретый читатель уйдет.

В формуле AIDMA к предыдущим пунктам прибавляют мотивацию (Motivation) — «дожим» покупателя до целевого действия. Можно замотивировать его скидкой, временным ограничением проведения акции и т. п.

ACCA

Если вы пишете тексты для длинных продаж, советуем применять эту формулу: она поможет продать машину, бытовую технику, турпоездку, образовательную программу.

Аttention (внимание) > Сomprehension (понимание) > Сonviction (убеждение) > Аction (действие)

В формулах AIDA и ACCA повторяется этап привлечения внимания и призыва к действию, остальные этапы разные. Формула ACCA строится не на эмоциях, а на логике и рациональном мышлении. Она предполагает, что человек будет обдумывать и взвешивать решение.

ODC для лендингов

Работает на сформированной (таргетированной) целевой аудитории, которая заходит на landing page.

1. Создаем предложение (offer). Мы хорошо знаем, чем интересуется наш читатель и как выглядит в целом. Предлагаем ему то, что «зацепит» наверняка, не ходим вокруг да около.

2. Ограничиваем (deadline). Говорим, что предложение закончится через N дней/недель/месяцев, рассказываем, что распродаем последние экземпляры и т. п.

3. Призываем к целевому действию (call to action).

›› Продающие тексты: методы написания

4 важных вопроса от «Скобеев и Партнеры»

Просматривая предложение услуги, человек хочет знать:

• Зачем ему этот продукт.
• Почему он должен купить его у вас.
• Почему ему подходит ваша, а не другая цена.
• Зачем ему этот продукт прямо сейчас.

Как подготовить оффер: модель Star-Chain-Hook от Фрэнка Дигнана

1. Делаем суперпредложение — star.
2. Убеждаем в покупке с помощью логической цепочки — chain.
3. Цепляем покупателя крючком: обещаем баллы, даем гарантии, показываем отзывы и прочее — hook.

Звезда, цепочка и крючок — эта модель запоминается просто и работает хорошо, когда вы предлагаете что-то конкретное.

Классика составления заголовков — модель 4U

Суть этой формулы заключается в том, что заголовок должен содержать четыре параметра «U».

1. Объясняем, почему товар/услуга полезны человеку, исходя из его потребностей (Usefulness).
2. Показываем, почему товар уникален на фоне конкурентов (Uniqueness).
3. Рассказываем, почему это предложение направлено именно на читателя и ему подходит (Ultra-Specificity).
4. Показываем ограниченность предложения и намекаем, что принять решение нужно быстро (Urgency).

›› Как писать продающие заголовки 4U

PINC — схема Майкла Хайятта. Как составить сочный заголовок к тексту?

1. Обещаем («Как похудеть за 7 дней?») — Рromise.
2. Интригуем («Раскрыт секрет повышения Open Rate email-рассылки») — Intrigue.
3. Создаем потребность («Как вылечить простуду?») — Need.
4. Даем краткое содержание текста («Открываем вклад: пошаговая инструкция») — Content.

Необязательно применять в заголовке все эти буквы: пользуйтесь схемой PINC по ситуации.

PmPHS: формула «про боль»

Рассказывайте в тексте о боли и ее осложнениях. Показывайте средство для ее устранения и предлагайте конкретное решение.

Пример
Вы поправились? Не помещаетесь в джинсы? Мужчинам нравятся стройные девушки! Многие смогли стать худенькими и симпатичными, пройдя курс «Диетология для пышек». Запишитесь к нам на интенсивную программу похудения под присмотром опытного диетолога!

PPPP: формула продажи товаров через социальные сети от Генри Хока

1. Размещаем красивую картинку — Picture.
2. Обещаем, что желание исполнится, если купить наш товар/услугу — Promise.
3. Убеждаем, что желание ДЕЙСТВИТЕЛЬНО исполнится. Приводим логические доводы, давим на эмоции, показываем, что у других людей это желание уже сбылось — Prove.
4. Призываем к целевому действию — Push.

Тройное «Да»

Люди, изучающие НЛП, убеждены: если человек сказал ДА два раза, он ответит согласием и на третий раз. Правило работает и у рекламщиков: постройте текст так, чтобы читатель согласился трижды, вызовите доверие и продайте ему товар.

Формула Рассела Колли

Человек покупает товар или услугу за 4 шага:

1. Видит торговую марку и узнаёт ее.
2. Узнаёт, насколько качественную продукцию она выпускает.
3. Принимает решение о покупке.
4. Покупает по факту.

Модель называется DAGMAR = Defining advertising goals — measuring advertising results. Проведя человека по этой формуле, вы сможете получить прибыль.

Формула DIBABA от Г. Гольдмана

Эту полноценную модель продажи через текст создали и отработали еще 60 лет назад:

• выяснение потребностей целевой аудитории — D;
• демонстрация этих потребностей — I;
• наведение покупателей на выводы — B;
• прогнозирование реакции людей на рекламу — A;
• вызывание желания покупки — B;
• создание удобных обстоятельств для покупки — A.

Формула DIBABA эффективна для интернет-магазинов, одностраничных сайтов, текстов коммерческих предложений.

Как создавать полезный контент: формула Кена Дэвиса

1.Выбираем яркую тему — Subject.
2. Сосредотачиваем внимание на одном аспекте этой темы — Central Theme.
3. Определяем цель — Objective.
4. Обосновываем повествование с помощью логических доводов — Rational.
5. Расставляем акценты, чтобы сделать текст сочным: вставляем цитаты, примеры, эмоционально окрашенные предложения — Resources.
6. Вычитываем текст и оставляем только ценные слова и предложения — Evaluation.

Во время вычитки спрашивайте себя: можно ли обойтись без этого предложения или слова? Удаляйте все лишнее.

Формула SCORRE = Subject + Central Theme + Objective + Rational + Resources + Evaluation подходит и для текстов, и для других форм представления информации: инфографики, устных выступлений, видео, книг.

QUEST

Оригинал формулы — QUEST = Qualify + Understand + Educate + Stimulate + Transition. По-русски она звучит как АПОРТ и расшифровывается так: Амбразурим, Понимаем, Обучаем, Раздразниваем, Толкаем.

1. Отсейте тех, кто не входит в целевую аудиторию — Qualify (квалификация).
2. Наладьте контакт с читателем, продемонстрируйте, что понимаете его — Understand (понимание).
3. Ненавязчиво объясните, почему товар или услуга полезны — Educate (обучение).
4. Обоснуйте покупателю выгоду от предложения — Stimulate (стимуляция).
5. Пригласите к незамедлительному совершению целевого действия — Transition (призыв).

Формулы — главное?

Опытный автор владеет несколькими приемами составления продающего текста. Он выбирает из них подходящий под конкретную задачу. У каждого уважающего себя автора составлен свой набор таких приемов, применимый в его сфере.

Помните, что любая формула, техника или прием отдельно — не панацея для качественного текста. Важно, чтобы они органично дополняли друга друга, а сама статья была в первую очередь полезной и решала вопрос читателя.

Регистрируйтесь на eTXT, выполняйте заказы, используя формулы продающих текстов, и составляйте свой набор эффективных приемов написания текста!