Продающий текст: как писать о болях клиентов

Ох уж эти заголовки

Итак, когда человеку что-то необходимо, он стремится удовлетворить запрос любыми способами. Когда под рукой есть доступ в интернет, то и напрягаться особо не стоит — ввел в поисковую строку вопрос и ищешь релевантный ответ. Вот тут-то и надо брать клиента «горяченьким». Определение проблем целевой аудитории — половина дела. Так, подписанные на спортивные паблики дамы после 35 лет больше интересуются растяжкой, йогой и упражнениями для спины, чем стрип-денсом или боксом. Владелец нескольких домашних питомцев больше оценит скидки на корма для животных, чем, например, аксессуар для машины.

Итак, человек открывает сайт, и в зависимости от запроса видит подобные заголовки:

• Снова потничка у младенца? (реклама талька);
• Любимый «конь» не заводится? (скидка на ТО);
• Тревоги детства дают о себе знать? (услуги психотерапевта).

Созерцая такие строки, пользователь узнает себя и, конечно, хочет устранить проблему, тем более прямо здесь и сейчас заботливый маркетолог уже ему все предложил. Но тут важно соблюдать тонкую грань — затронуть проблему и перейти к ее решению (примеры рассмотрим чуть позже). Выражения вроде: «а как вы оказались в этой ситуации?», «а вы точно все попробовали?», «вам, наверное, сейчас очень трудно, плохо и тяжело» вызовут у человека отторжение, ведь он обратился за помощью, а не за поддержкой.

Читайте также

Что такое UX-копирайтинг и почему стоит ему научиться уже сейчас

UX-копирайтинг — создание текстов для интерфейсов сайтов, приложений, онлайн-сервисов. В этой статье мы расскажем об основных задачах автора и специфике текстов...

Подробнее →

Искренность прежде всего

В последнее время интернет буквально кишит продавцами, которые наминают болевые точки своих клиентов. К сожалению, часто так бывает, что у автора просто нет понимания проблемы потенциального клиента, ему она не знакома. Поэтому, прежде чем приступить к написанию продающего текста, нужно углубиться и попытаться определить боли клиентов заказчика. Это поможет последнему с продажами, а автору — потренироваться в создании по-настоящему классной статьи. Хороший автор поработает с портретом потенциального клиента, не поленится провести опрос или тестирование, чтобы нащупать эту психологически болевую точку. Теперь он может послать такой месседж: «Я знаю, как непросто оказаться в твоей ситуации, но помощь рядом. Ты попал туда, куда нужно — на этой странице есть ответ именно на твой вопрос».

Если риторика ведется именно такая, то автор искренне заинтересован в том, чтобы помочь человеку. Прежде чем готовить контент, все же необходимо повзаимодействовать с потенциальными клиентами, узнать больше об их потребностях, о наиболее эффективных способах удовлетворения запросов. Вот тут остановимся немного подробнее.

Итак, как мы можем понять, что тревожит потенциального клиента?

• Провести интервью. Общайтесь с друзьями, родными, близкими, вступайте в переписки на форумах, в блогах, тематических сообществах. Не стесняйтесь задавать прямые вопросы о том, что тревожит людей, как они научились справляться со своими проблемами, какие методы оказались действеннее других.
• Тесты. Составлять многостраничный тест не стоит — он быстро утомит читателя и вызовет, скорее всего, только раздражение. Да и вообще письменный обмен информацией не настолько достоверен, как личные встречи, так как не позволяет отследить живые эмоции.
• Книги жалоб конкурентов заказчика материала, комментарии, отзывы. Если есть возможность провести такое исследование, то посетите сайты конкурентов, поизучайте реальные отзывы клиентов. Благо сейчас площадок-отзовиков очень много, и мнение реальной аудитории о том или ином продукте уже не так сложно проанализировать. Также не забываем обзоры реальных людей, выложенные на «Ютуб» и другие подобные площадки.
• Анализ результатов таргетинга. Здорово, если у копирайтера есть такая возможность, ведь это поможет понять, как целевая аудитория реагирует на ту или иную продукцию, услугу. Возможно, ЦА больше зайдет мотивирующий призыв к действию, чем апелляция к боли.

Как работать с текстом: примеры заголовков

Итак, давайте представим, что мы продаем средство от температуры у малышей. Болью родителей является беспомощность взрослого, страдания малыша. Прописываем боль приблизительно таким образом: «У вашего крохи жар? Попробуйте новое средство, которое поможет сбить температуру без побочных эффектов».

Или, например, мы агитируем молодых девушек записаться на курс растяжки, который позволит привести в тонус мышцы, сесть на шпагат, сделать поясницу и спину в целом более гибкой. То есть нашей ЦА являются молодые девушки от 14 до 35 лет, которые заинтересованы в своей гибкости. Боль будет выглядеть приблизительно так: «Уже давно мечтаешь быть гибкой, но не достаешь ладонями до пола? Приходи в нашу дружную команду и через 2 месяца выкладывай в инсту фотографии со шпагатом». К проблеме взывает? Да. А еще и мотивирует, вдохновляет, дает некие гарантии и обещания, чем вызывает доверие потенциального клиента. Так ли хороши эти тексты объявлений (заголовков)?

Давайте попробуем убрать боль из вышеупомянутых текстов. Получится что-то вроде «попробуйте новое средство от температуры» (ох сколько таких предложений гуляет без толку по Сети) или «приходи в наш спортивный клуб на стретчинг» (такого добра тоже хоть отбавляй, особенно в навязчивом таргетинге в ВК). Конечно, рациональный посыл объявлений не был сильно утерян — ключевые офферы остаются на месте, но вот важную эмоциональную составляющую убрали, и теперь текст выглядит чуть менее убедительно. Решение есть: не хотите начинать с негативного (взывать к боли клиента), значит, придется добавить тексту убедительности.

Итак, поработаем с первым текстом. У нас есть встревоженная молодая мама, которая впервые столкнулась с повышением температуры ее малыша. В результате он капризничает, плачет, не спит. Все вышеуказанные проблемы надо бы решить, не напоминая лишний раз о боли. Даем это решение таким образом: «(Название лекарства) поможет снизить температуру за 1 час. Уже после первой таблетки малыш сможет спокойно поспать».

Теперь рассмотрим второй пример. Молодая девушка очень хочет быть гибкой и не отставать от сверстниц. Боль имеется — негибкое «деревянное» тело, скрюченная спина, отсутствие тонуса в мышцах. Придется причесать текст и сделать его менее болезненным, но более убедительным: «Посадим на шпагат за 2 месяца. Записывайся сегодня, и к лету выложишь результаты своей работы в инсту».

Что можно добавить

Все что мы проделали, — это убрали из заголовка упоминание проблемы, но добавили привлекательное предложение, приправленное убедительными доводами. То есть в продающих текстах желательно не начинать текст с описания проблемы или взывания к боли, а сразу предлагать решение.

Еще больше усилить наше решение проблемы помогут дополнительные выгоды, которые получает клиент. Так, в ситуации с микстурой это здоровый сон мамы и ребенка, отсутствие капризов, хорошее самочувствие. В случае с растяжкой — гибкое и подтянутое тело, ровная спина и, конечно, будущий результат — шпагат.

Теперь перед вашими предложениями просто невозможно устоять, появился повод ознакомиться с условиями подробнее, перейти на страничку сайта или соцсети, прочитать текст целиком.

Читайте также

Продающие отзывы и их составление

Согласно статистике, 90% людей обязательно изучают мнение о продукте перед покупкой. Поэтому правильная подборка отзывов — это мощный маркетинговый инструмент, ...

Подробнее →

Особенности поведения клиента

Для тех, кто посчитал эту статью недостаточно убедительной, оставим еще информацию к размышлению. Перед тем как создавать заголовки с болью, учитывайте, как действует обычный пользователь, который ищет ответ на свой вопрос в Сети:

• открывает поисковик;
• вводит вопрос (запрос) в строку поиска;
• начинает поочередно открывать ресурсы — как правило, с первой страницы поиска;
• сравнивает несколько источников и делает выбор между ними.

В условиях конкуренции важно понимать, что ваше предложение должно быть более релевантным и полезным. Итак, клиент открыл 2 сайта по продаже мороженого. На одном в заголовке он видит «Летняя жара изнуряет? Хочется освежиться?», а на другом ресурсе — «Освежающая новинка от „Лакомки“ — мороженое со вкусом огурца и базилика». Несложно догадаться, на каком сайте по продаже мороженого он предпочтет задержаться.

Конечно, универсального шаблона для создания хорошего продающего текста, увы, не существует. Однако, изучив и, что немаловажно, прочувствовав боли целевой аудитории, вы сможете сделать ей предложение, перед которым будет невозможно устоять.

***

Регистрируйтесь на Бирже eTXT, не бойтесь брать серьезные заказы в работу, пишите продающие тексты для заказчиков.