English
Регистрация5 шагов, которые помогут превратить email-рассылку в email-маркетинг
Все интернет-магазины отправляют своим покупателям email-рассылки. Но не у всех получается воспользоваться этим инструментом сполна: одни рассылают что придется — авось сработает. Другие увлекаются многочасовым составлением писем, пытаясь попасть каждому читателю в самое сердце, и такая вымученная персонализация тоже не приносит ощутимых результатов.
Если такая ситуация вам знакома и она вас не устраивает, о том, как ее переломить и сделать email-канал действительно работающим инструментом — в этой статье. Мы расскажем о 5 простых шагах от email-рассылок к email-маркетингу, которые позволят специалистам интернет-магазинов тратить меньше времени и при этом больше зарабатывать через email-канал.
Содержание статьи:
Шаг 0. О статистике
Шаг 1. Составление персональных писем
Шаг 2. Построение сегментов
Шаг 3. Перевод однотипных операций в автоматический режим
Шаг 4. Проведение RFM-анализа
Шаг 5. Поиск возможностей для роста
Итоги
Закажите тексты для email-рассылки у лучших копирайтеров биржи
Шаг 0. О статистике
Сотрудники крупного email-маркетингового агентства Campaign Monitor провели опрос среди 200 маркетологов и выяснили: максимальный коэффициент возврата инвестиций почти для 2/3 (~59%) компаний в мире приходится на email-маркетинг.
Оставшаяся треть (~41%) мнений опрошенных специалистов разделилась так:
- 21% сказали, что реклама в социальных сетях эффективнее;
- 15% маркетологов сообщили, что медийная реклама — до сих пор лучший инструмент; видеоролики выбрали 5% опрошенных;
- 1% участников опроса считают, что на аудиторию лучше всего действуют SMS-сообщения.
Чуть менее трети (~25%) маркетологов подчеркнули, что в 2019 году намереваются увеличивать бюджет на email-маркетинг.
Это ещё раз подтверждает мнение, что email-маркетинг остается главным типом цифрового и контент-маркетинга. А значит, email-рассылку нельзя пускать на самотёк, тратя впустую ресурсы в виде времени и денег и безосновательно надеясь на положительный результат.
Шаг 1. Составление персональных писем
Если человек подписался на вашу рассылку, ему будет интереснее и приятнее читать персонализированные письма, чем скроллить многобуквенную абстрактную рекламу. У ваших покупателей и потенциальных клиентов разные интересы, которые периодически меняются. Написать универсальное письмо, которое впечатлило и зацепило бы всех, невозможно, даже если вы объявите о развозе бесплатной продукции по домам: многие люди найдут это глупым или странным, и понравиться им не удастся. Другое дело — персональное письмо, в котором каждый подписчик что-нибудь для себя найдет.
Опрос Campaign Monitor, о котором мы говорили выше, показал: письма — важнейший инструмент цифрового маркетинга. А сделать рекламную кампанию еще эффективнее поможет их персонализация.
Советуйте подписчикам обратить внимание на нужные вам товары, сопровождая их персональными рекомендациями. Для упрощения процесса рассылки подберите удобную платформу email-маркетинга. Элемент персонализации, кстати, будет работать не только с конкретными товарами: рассылать баннеры с информацией о распродажах и акциях тоже желательно с учетом интересов адресата.
> Читайте нашу статью «3 этапа создания продуктивной E-mail-рассылки», в которой мы подробно рассказываем о том, как правильно определить цели и задачи рассылки, как составить контент, избежать рисков и сделать письма коммерчески прибыльными.
Персонализированные письма и баннеры получатся релевантными, и благодаря этому основные счетчики-метрики на сайте станут показывать улучшения, по которым вы сможете судить о росте лояльности подписчиков.
Плюсы составления персональных писем:
- сборка кампаний пойдет быстрее;
- основные метрики: кликабельность, конверсия, доход с письма — улучшатся;
- будет расти лояльность подписчиков;
- если автоматизировать персональную подборку товаров, рассылки писем начнут приносить ощутимый для интернет-магазина доход.
Шаг 2. Построение сегментов
В любом направлении маркетинга важно делать сегментацию. Применительно к интернет-магазину это означает сегментацию подписчиков. Пользоваться только функциями CRM, как это делают большинство маркетологов, неэффективно: интересы подписчиков и их жизненные ситуации меняются все время. Отследить это можно по истории покупок.
Ради примера рассмотрим интернет-магазин вещей для самых маленьких. История покупок показывает, что у подписавшегося на email-рассылку клиента есть дочка. И ему приходят письма, предлагающие одежду для девочки. Если не наблюдать за поведением клиента во время просмотра каталога, легко пропустить, что он стал рассматривать товары для мальчиков, потому что ждет рождения сына. Пока клиент ничего не покупает, информация в CRM остается устаревшей. Когда человек активно рассматривает определенный тип продукции, интернет-магазину нужно пользоваться его интересом, иначе клиент пойдет за покупками в другое место.
Обязательно сегментируйте в реальном времени людей, которые просматривают продукты и бренды одной категории, чтобы присылать каждой группе персонализированные письма с релевантными предложениями товаров.
Заниматься сегментированными рассылками писем долго: придется готовить разный текст для пользователей с разными интересами. Но усилия того стоят: метрики улучшатся по всем основным показателям: от доли прочитанных писем до дохода с письма.
Плюсы построения сегментов:
- вырастут интересующие маркетолога показатели: доля открытых писем, кликабельность, конверсия, соотношение дохода между новой рекламной кампанией и предыдущими, количество заказов;
- аудитория станет более лояльной к интернет-магазину;
- вырастет суммарный доход и прибыль магазина с одного клиента;
- нужно не только сегментировать посетителей, но и наблюдать, как меняются предпочтения людей в реальном времени, и предлагать им удовлетворять потребность в момент появления.
Шаг 3. Перевод однотипных операций в автоматический режим
Email-маркетолог, отошедший от выполнения рутинной работы и сумевший автоматизировать однотипные действия, — успешный email-маркетолог. Пусть письмами занимаются программы!
Автоматизировать регулярную рассылку email-сообщений с информацией о новых поступлениях, распродажах, товарах-хитах можно. Причем можно сделать так, чтобы рассылались персонализированные письма, и выставить желаемую регулярность отправки по интересующему сегменту. Например, пару раз в месяц люди будут получать персональные предложения, связанные со скидками, и пару раз — персонализированные подборки товаров-хитов.
Плюсы автоматизации рутины:
- у email-маркетолога появится больше свободного времени, и заниматься своей работой ему будет проще;
- подрастут важные показатели: кликабельность, количество заказов;
- улучшится качество рекламных кампаний благодаря упрощению анализа и обработки очень больших объемов информации (Big Data);
- снизится процент отправки писем в спам и количество отписок;
- автоматизированные рассылки писем избавят маркетолога от лишних трат времени, которое он сможет уделить другим, более важным задачам.
> Читайте нашу статью «10 лучших способов использовать email-маркетинг для вашего бизнеса», в которой мы подробно рассказываем о способах автоматизации email-маркетинга.
Шаг 4. Проведение RFM-анализа
Аббревиатура RFM на слуху, но пользоваться этим инструментов умеют не все. Состоит понятие из трех терминов:
- Recency — срок давности последнего заказа;
- Frequency — периодичность оформления заказов;
- Monetary — стоимость покупок.
Если сегментировать базу подписчиков, опираясь на RFM-анализ, можно узнать многое о ее качестве, обнаружить людей, которые наиболее лояльны к интернет-магазину, выяснить, что препятствует коммуникации с покупателями.
Начать RFM-сегментацию следует с формирования уникальной матрицы удержания. После этого необходимо составить сценарии для всех сегментов и продумать сценарии перехода из одного в другой. В конце — приписать условия отправки. Над всем этим придется потрудиться, зато через некоторое время прибыль потечет к интернет-магазину автоматически, и email-маркетолог будет избавлен от необходимости делать все вручную.
В качестве пробы сил можно взять 2 сегмента подписчиков — с максимальной частотой покупок и большей суммой покупок — и сгенерировать для них разные email-кампании. Или попробовать мотивировать письмами тех, кто купил что-нибудь один раз и больше не приходит.
Плюсы RFM-сегментации:
- подрастет конверсия, кликабельность, доход с письма, количество заказов;
- станет ясно, по какой стратегии работать с разными сегментами;
- вырастет общий доход с одного клиента;
- проведение RFM-сегментации подскажет, где коммуникация с клиентами нарушается. Можно будет проанализировать спорные точки и перенастроить кампанию.
Шаг 5. Поиск возможностей для роста
Даже если лояльность аудитории растет и доход с письма тоже, успокаиваться не стоит: пусть показатели продолжают расти — это нормально для email-маркетинга. Старайтесь все время изучать, насколько эффективен канал, и внедрять новые возможности, чтобы развивать его.
Для начала можно попробовать воплотить в жизнь первые 4 шага, о которых шла речь выше. Затем заняться настройкой времени отправки, проанализировать, как ведут себя подписчики в зависимости от даты получения письма, подготовить интересный динамический контент и т. д. Чтобы не запутаться, изменения следует вводить поочередно.
Плюсы поиска и внедрения новых возможностей:
- продолжат расти главные показатели, характеризующие email-кампании;
- у маркетолога высвободится время;
- доход от email-канала увеличится.
Итоги
От 20 до 90% дохода интернет-магазина может приходиться на email-канал, если он используется грамотно. Положительно он скажется и на лояльности аудитории, и на верности бренду. Умно выстроенная и правильно внедренная стратегия email-маркетинга поднимет прибыль и популярность интернет-магазина на новый уровень.
Регистрируйтесь на eTXT, заказывайте тексты для рассылок у копирайтеров, увеличивайте доход от продаж, и выстраивайте email-маркетинг с помощью авторов Биржи!
