En
Объявления пользователей
Главная / Блог / Воронка продаж в тексте

Воронка продаж в тексте

Воронка продаж как таковая — это условная модель пути покупателя от момента привлечения его внимания (затягивание в воронку) до совершения целевого действия (попадание на дно воронки).

«Воронка» позволяет разбить весь процесс совершения сделки (покупки) на отдельные этапы, среди которых можно выявить «болевую точку» — самое узкое, проблемное место.

Основные этапы воронки «продающего» текста

Частью общей воронки продаж (всех мер, направленных на мотивацию покупателя приобрести товар) является и воронка по написанию «продающего» текста. Напомним, это специфическое средство, призванное не столько дать читателю информацию о товаре, сколько побудить его товар приобрести.

Закажите продающую статью у лучших авторов биржи



Основные этапы:

1. Клиент попадает в воронку (что-то привлекает его внимание).
2. Клиент контактирует с продавцом.
3. Клиент совершает покупку («тонет в воронке»).

Разумеется, эта модель подвергается разным модификациям в зависимости от специфики продаж — интернет-магазин, b2b, другие виды инфобизнеса и т. д. Но самый классический пример показан здесь: <

Пример: первоочередная цель — привлечение целевой аудитории. Люди заходят на сайт, имея какую-то цель — заказ товара, покупка услуги, поиск информации. Часть неизбежно отсеивается, едва взглянув на заголовок вашего сайта, — это случайные посетители. Те же, кто остался, и могут считаться вашей целевой аудиторией — у вас есть или может быть то, что им нужно. Главное — уйдут ли они, едва прочитав первый абзац, или ознакомятся со статьей полностью. Только в последнем случае можно рассчитывать на то, что посетитель сайта захочет приобрести ваш товар, услугу и т. п.

<

Воронка в действии: основные этапы по созданию текста

1-й этап: определение цели

Перед тем, как писать текст, решите: какую в итоге задачу он должен выполнить?

  • Вам нужно привлечь трафик на сайт? Тогда нужен SEO-текст, основная задача которого — привлечение трафика путем вывода страницы в топ выдачи поисковых систем. Сам по себе SEO-текст не обязательно является продающим, хотя его может сделать таким хороший копирайтер. У него другие цели — это «зев» воронки, в который падает трафик — т. е. посетители сайта. Такая статья может также мотивировать потенциального клиента подписаться на рассылку, но первоочередная задача все же у нее иная.
  • Дать посетителю ответ на вопрос, не продавая товар? Тогда — информационная статья. Она содержит описание товара без призывов к его приобретению. Сама по себе не имеет для успешных продаж конкретной пользы — человек может прочитать ее и уйти с сайта, чтобы «подумать» или поискать такой товар подешевле. Информационные статьи нужны, если основную прибыль их автор получает, например, с контекстной рекламы, как СМИ.
  • Если же вам нужно что-то продать или заставить посетителя сделать определенное действие — вам нужен продающий текст. Его нужно ориентировать на потребности и психологию потенциальных покупателей. Поставьте себя на место клиента и ответьте на вопросы: через что проходят люди до и после прочтения этого текста? Как они воспринимают информацию?

<

2-й этап: формирование интереса и УТП

Любой продающий текст строится по определенным правилам. Чтобы сформировать интерес и «зацепить» клиента, необходимо соблюдать следующие требования:

  • Цепляющий заголовок-лид, а также короткий первый абзац текста. Практика показывает, что именно они определяют, захочет человек ознакомиться со статьей целиком или нет. Это средства, которые «направляют» потенциального клиента дальше в воронку.
  • Правильное оформление УТП. Материал должен содержать в первую очередь ответы на основные вопросы, которые всегда есть у клиента: «Что вы мне предлагаете?», «Чем вы отличаетесь от других продавцов того же товара?».

3-й этап: работа с возражениями

Здесь имеются в виду ответы на невысказанные вопросы, которые всегда появляются у любого заинтересованного в сделке человека. Грамотный продавец должен понимать, какие вопросы ему захотят задать, и по возможности ответить на них в этом же тексте. В первую очередь это касается страхов и подозрений клиента, например, что товар некачественный, продавец сомнительный и т. п. Если этот этап не будет пройден — клиент откажется от сделки.

4-й этап: совершение сделки

Это «дно» воронки, фактический итог всей работы копирайтера: клиент прочитал статью, получил всю нужную информацию, ответы на невысказанные вопросы и замотивирован к совершению сделки. Если все было сделано правильно, то с большой долей вероятности он совершит покупку. Количество заключенных по разработанной модели сделок и есть показатель эффективности воронки продаж.

<

Методы повышения «эффективности» воронки

Эффективность воронки текста измеряется в первую очередь количеством привлеченных покупателей. Второй показатель зависит от цели — набор трафика для сайта СМИ, сбор контактных данных разных лиц для рассылок, количество сделанных покупок и т. п. В свою очередь, каждый из этих этапов имеет свою внутреннюю воронку, которую можно и нужно анализировать и улучшать для достижения больших количественных показателей (которые на определенном этапе перейдут в качественные).

Основные способы улучшения текста

1-й способ. Улучшение или замена основного привлекающего изображения — картинки, которую в первую очередь «цепляет» взгляд человека. От нее зависит, возникнет ли у человека вообще желание перейти по ссылке и прочесть статью. Как говорил Шугерман: «Ваше изображение — дверь, ведущая в текст».

2-й способ. Отсечь лишнее. В первую очередь это относится к лиду, т. е. вступлению, первому абзацу. Если лид на 99 % состоит из воды и наполнен банальностями, например: «Зима. Зимой холодно. Ноги утопают в глубоком снегу или скользят по гололеду, но чтобы этого избежать...» — 99 % посетителей сайта закроют статью, едва ознакомившись с таким вступлением. Все, что может быть убрано без потери смысла, — должно быть убрано.

3-й способ. «Когда спойлер — выход». Ошарашить читателя неожиданной информацией, место которой, по логике, где-то в середине, а то и в конце, в кульминации. Например: «Убийца — дворецкий! В тихом домике не тихой улице произошло страшное преступление...»
Здесь смысл в том, что это — неожиданный для читателя ход. Он вызывает всплеск адреналина, легкое недоверие — неужели все так просто? — и поэтому желание прочитать материал, чтобы подтвердить или опровергнуть собственные догадки. Но учтите, что, заспойлерив кульминацию в лиде, текст вам, скорее всего, придется немного доработать.

4-й способ. Убрать «воду» из всего текста. Не несущие смысловой нагрузки абзацы, ненужные сравнения и аллегории, неуместные метафоры. Идеальный продающий текст лаконичен и четок — и именно поэтому убедителен. Лучше пусть абзацев будет вдвое меньше — зато они будут вдвое информативнее.

5-й способ. Контроль «дна воронки». Представим, что некий человек прочитал всю статью, принял решение приобрести товар или перейти на рекламируемый сайт, и… Он нажимает на «Закрыть». Потому что в самом конце ему не дают ресурса, позволяющего осуществить то, на что его так старательно мотивировали.

Поэтому надо контролировать:

  • наличие в конце кнопки «Купить» или «Добавить в корзину»;
  • наличие описаний к любым приведенным в тексте ссылкам;
  • уместное размещение ссылок — например, в самом конце, после финального аргумента;
  • однозначность ссылок — худший вариант, если ссылка ведет непонятно куда, откуда надо переходить по третьей ссылке, чтобы оформить покупку;
  • соответствие и уместность цены — на сайте о продаже автомобилей или яхт за сотни тысяч рублей кнопка «Добавить в корзину» выглядит глупо, а вот кнопка «Связаться с менеджером» (то есть вступить в переговоры) — вполне естественно.

Также надо избегать чересчур настойчивых и агрессивных продаж.

<

Параметры для измерения воронки

Чтобы понимать эффективность и рентабельность ваших текстов, нужно отслеживать действия ваших читателей, т. е. посетителей сайта. Для этого потребуется доступ к специальным инструментам основных поисковиков — в первую очередь это «Яндекс.Метрика» или Google Analytics (в зависимости от того, под какой поисковик больше «заточен» сайт).

Самые полезные параметры:

1. CTR — показывает число кликов по вашему объявлению или заголовку в общей ленте.

2. Показатель отказов — отмечает, сколько людей зашли на ваш сайт, а потом быстро покинули его. Может быть настроен на разные интервалы времени. Дает возможность оценить, сколько людей были разочарованы в вашем сайте — искали одно, получили другое.

3. Датчик скроллинга. Дает информацию о том, насколько люди в среднем проматывают страницу сайта и какое количество времени тратят на просмотр.

4. Конверсия. Один из самых важных показателей — отношение числа тех посетителей сайта, которые совершили на сайте целевое действие (перешли на другой сайт по ссылке, купили товар и т. д.), к общему числу зашедших на сайт. Измеряется в процентах.

5. Микроконверсия. Та же конверсия, только по отношению к промежуточным этапам — например, к переходам по анкорным ссылкам.

6. Длительность сессии. Показывает, сколько времени в среднем люди изучают ваш сайт.

Для полномасштабного анализа нужно объединять несколько самых важных для вас критериев, например CTR, показатель отказов и конверсию.

В заключение

Копирайтер — это не просто человек, который пишет что-то для своего удовольствия. Копирайтер — это специалист, который решает текущую проблему заказчика, и основная его цель — выдавать релевантный ТЗ результат. Это профессия, появившаяся уже в конце XX века, и, как в любой профессии, в ней есть свои сложности и требования, свои «недопустимо» и свои показатели качества. Копирайтер отвечает за результат своей работы и его соответствие задачам так же, как менеджер, слесарь или учитель отвечают за результаты своей деятельности.

Если вы к этому готовы — добро пожаловать в профессию! Присоединяйтесь к нам, начинайте и развивайте свою карьеру на Бирже eTXT.

Оцените статью (52 голоса)

4.1923076923077 5 52
Самое читаемое
Популярные темы для копирайтинга

Существуют ли популярные темы для копирайтинга? В какой сфере не хватает копирайтеров? Давайте рассмотрим наиболее востребованные направления копирайтинга.

Социальный копирайтинг

Социальный копирайтинг появился буквально 3–4 года назад, но уже сейчас стал невероятно перспективным направлением. Заработать можно на пошаговых инструкциях, интересных новостях, уникальных снимках, смешных картинках.

Как вернуть ушедших клиентов?

Как вы знаете, лояльный клиент приносит больше всего прибыли, а клиент, пришедший к вам по реферальным рекомендациям, обеспечивает окупаемость маркетинговых проектов. Клиент, который когда-то пользовался вашими услугами, но по какой-то причине предпочел другую компанию, все равно более лоялен, чем потенциальный клиент, доверие которого только предстоит завоевать. Согласны?

Выбор идеального копирайтера

Советы от Биржи контента о том, как найти копирайтера для наполнения сайта. Пять ориентиров для выбора и лайфхаки от eTXT.